道克图文连锁王吉松：做个好店商，足矣！

7月28日,在北京2016“德鲁巴来到中国”科印高新技术报告会上,遇殷老师, 聊起约稿。殷老师鼓励说,这本书,前期要赠送给一两万家图文快印从业者,是做好事,书中观点提倡百家争鸣,作为一家有20年历史的图文快印公司,应该有些东西去分享,哪怕是一个好想法...... 我们的感觉,图文快印行业最好的发展时期是2003年~2013年,是受益于房地产业快速发展的黄金10年。2010年以前,行业流行拼设备,理念是“先有设备后有量”,基本上买了设备就会赚钱,就会有生意来,而且利润不低。

但近几年来,一些共性的问题摆在了大家的面前:传统建筑图文业务减少、恶性 竞争导致利润下降、房租和人工上涨过快、招人和留人难等。面对如此困境,同行们的各种聚会交流多了起来,也似乎找到了一些发展方向:产品多元化个性化、互联网 、门店轻资产、建立加工中心、生产智能化流程化,甚至涉足印刷等。

我们也一直在思考,路在何方?

现在各行各业开口闭口“互联网 ”,或者“ 互联网”,都想着通过互联网做全国的生意。难道我们这个行业,只有通过“云”才能做大做强吗?“门店要轻资产,要建立加工中心”,是业内非常流行的理念,很多人也已经开始实施。问题是,怎样才叫轻资产?一定要建立加工中心吗?建立加工中心就能降低生产成本吗?就能赚钱吗?

我们感觉,价格战、互联网、云印刷、加工中心、自编软件、印刷厂等,凡是需要大把花钱、拼钱、烧钱的,都要慎重。在全行业都在摸索前进的时候,我们的心别太大,努力做个好“店商”,服务好周边三公里,先赚到钱才是王道!

印象中,第一次听到“做好店商”这个词是在一次聚会上,是行业秀才——杭州真彩的来总说的,我们非常认可。因为,行业电商、行业大鳄一定会存在,而且可能是越来越巨无霸、越来越可怕,我们既然无力与之抗衡,还不如老老实实地做好实体店,当好“店商”。

感觉上,在印刷和图文快印领域,行业电商和大鳄想一统江湖很难,因为大部分产品的特点是:或者具有时效性,或者必须要和客户当面沟通,或者工艺复杂依赖手工,或者不便运输等,虽然电商大鳄会蚕食一部分的印刷单页、名片、照片书等,但这些业务对传统建筑图文店的影响其实并不大。

我们不要悲观,这个行业的实体店仍有很大的生存和成长空间,关键是看我们怎么做。简单罗列我们的几点看法,供大家参考。

1. 建议尽量不要参与价格战,不要轻易降价

降价抢市场份额最简单,但要测算好,否则,看起来生意很红火,但钱没多赚多少。举一个例子:买了台彩喷机,每个月打印2万张,每张1.5元,每张毛利0.75元, 每个月毛利1.5万;但是降到每张1元钱,每张毛利0.25元,毛利是原来的三分之一,就需要每个月打印6万张才能维持原来1.5万的毛利。虽然可能会多一些印后装订上的收入,但员工工作量增加,奖金理应增加,再加上增加的电费、加班费等,公司实际获利可能并没有增加多少。所以,不要盲目跟同行斗气、跟风降价,而是一定要评估, 要慎重再慎重。

现在,已经有资本运作涉足印刷甚至图文快印领域,价格战必将成为常态,而且随着更多新款B2、B1幅面的工业级彩喷数字印刷机上市,价格肯定没有最低、只有更低。对同一个地域来讲,一个好的市场环境需要大家共同去维护。所以,不管怎样, 建议大家门市报价不要太低,因为降下来就涨不回去了。可以变通让利,但尽量减少直接降价。

2. 丰富产品并尽量在店内展示出来

要从内心意识到建筑图文类业务一定会越来越少,必须要开始做产品加法,包括印刷、广告制作、标识展示、个性化印品、创意产品、菜谱、个性化包装等,甚至包括照片冲印业务;只有产品丰富了,客户对我们才会有依赖。这个不需要投太多钱甚至外协加工不用投钱,是轻资产。虽然门店空间有限,但设法把尽可能多的产品展示出来非常重要,这样给客户留下的印象会更快、更深。

3. 做好新产品培训,梳理好生产或外协流程

万事开头难,对于要引进的新产品,不管是自己做还是外协加工,非常重要的一点是要让自己的员工显得很专业,否则就得不到客户的信任,所以,必须花大力气培训和梳理流程,提高接待质量和效率,减少差错。

4. 狠抓服务水平

说到底,我们还是服务业,所以服务好在任何时候都很重要。现在,硬件设备甚至包括产品质量越来越同质化,唯有软性的服务质量可以体现出差别。如同其他行业,制定感动客户的条款不难,贵在坚持。如果我们的门店能做到“客户来一次还想再来”,就成功了。